Retrouver de la croissance
"La croissance renaît quand on ose changer"
Etape 2 : Définition du plan stratégique
Enrichi par des entretiens avec les clients et les salariés, le plan stratégique détaille précisément les actions à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs fixés, tout en proposant un budget adapté.
Objectifs à atteindre
La première étape consiste à définir clairement les attentes et à établir des objectifs SMART à atteindre. Qu’il s’agisse d’objectifs financiers, sociaux, environnementaux ou liés à la notoriété, un plan ne peut réussir que s’il répond à une demande spécifique, soutenue par des indicateurs de performance (KPI) mesurables.
Rencontre clients & salariés
À la suite de l’audit et des éventuelles enquêtes réalisées, certaines intuitions peuvent naturellement émerger. Cependant, avant de mettre en place un plan d’action, il est essentiel de valider ces perceptions auprès des parties prenantes les plus concernées : les clients, mais aussi les employés.
Une enquête qualitative est donc menée directement, sous forme d’entretiens en visioconférence ou par téléphone, avec quelques clients clés (Top 10). Cette démarche peut être complétée par une enquête quantitative, diffusée par mail, pour obtenir une diversité d’opinions plus large. En interne, des entretiens confidentiels, réalisés en personne avec une dizaine d’employés, viennent enrichir l’analyse et offrir une vision plus claire de la situation.
Le plan stratégique
La définition d’un plan stratégique vise à établir les actions nécessaires pour atteindre les objectifs fixés. Le marketing intervient en activant plusieurs leviers, priorisés en fonction des analyses préalables :
- Levier Produit : Redéfinir l’offre client et la proposition de valeur avec le lancement de nouveaux produits et services.
- Levier Prix : Proposer de nouveaux positionnements tarifaires pour trouver le juste équilibre entre attractivité et rentabilité.
- Levier Distribution : Revoir les canaux de ventes, qu’ils soient directs, via des distributeurs, ou numériques, comme l’e-commerce.
- Levier Communication : Accroître la visibilité et la notoriété en créant des contenus adaptés et en utilisant les médias les plus pertinents.
- Levier Parcours : Optimiser le parcours client pour générer des leads qualifiés et maximiser la conversion des prospects.
- Levier Identité : Inspirer confiance et professionnalisme, tout en reflétant pleinement l’esprit et les valeurs de l’entreprise.
- Levier Personnes : Mettre en avant l’expertise, le savoir-faire et les compétences pour démontrer la valeur ajoutée de l’offre.
Budget
Il est souvent délicat d’investir lorsque la croissance ralentit, mais le marketing doit être perçu comme un investissement stratégique. Les entreprises B2B établies les plus performantes consacrent entre 5% et 10% de leur chiffre d’affaires annuel à leurs actions marketing. Pour les start-up ou PME en croissance ce taux évolue entre 10% et 20% pour acquérir des parts de marché.
Dans le plan proposé, chaque action sera chiffrée afin de garantir une progression sans surprise et en toute sérénité.
